През дългия си опит с нови и дори страни бизнеси, които съм стартирал и още повече – които съм консултирал, съм се сблъсквал с различни форми на липса на дефиниция на продукта или услугата, което води до неуспех на иначе успешни идеи.
Преди години след една моя лекция за оптимизация, при мен дойде жена, видимо въодушевена от чутото, и ме запита: ,,Предлагате ли интегрирани информационни решения за туризма?”. Отговорът в главата ми беше “Не”. Когато те питат дали предлагаш нещо, което не знаеш какво е, най-вероятно не го предлагаш. Нали? Е, оказа се, че става дума за резервационна система за туроператори – нещо, което като софтуерна компания всъщност можехме да предложим.
Какво имам предвид?
Представете си, че отивате в заведение и в менюто прочитате “Гондола Марко Поло”. Оригинално име, но не ви говори нищо. Същото може да бъде описано с името “Свински карета с гъби върху канапе от пържена филийка”. Отивате в бар и вместо да намерите добре познатия коктейл Long Island… намирате други странни имена, които никога не сте чували. Оказва се, че Лонг Айланд-ът е под оригиналното име Стийт Айланд, защото барманът е хитър и е разчупил стандарта…
Това са простички премери за това как дефиницията често води към объркване на потребителя, който трябва да вложи допълнителни усилия, за да установи какво всъщност му се предлага. Да, ако клиентът реши да прочете допълнителния текст на съставките на даденото ястие или коктейл, той ще разбере какво му се предлага, но… колко души ще са толкова мотивирани и колко ще се откажат?… Първите ще са малко, вторите ще са много.
До какво може да доведе това?
- Продуктите или услугите ви не може да бъдат намерени в Google, защото вие сте им дали странни имена и тежки дефиниции, които хората няма да намерят в там, защото… просто никога не биха ги търсили по този начин.
- Да загубите потребители, които, макар и попаднали в сайта ви или дори в офиса ви, не разбират какво всъщност им продавате.
- На кратко – да загубите пари.
Навсякъде около вас можете да видите безкрайно много успешни и неуспешни примери за дефиниране на продукт или услуга. Добре дефинираните успяват, другите се провалят.
Най-важното нещо, което трябва да спазвате като правило, е да се асоциирате с нещо, което хората вече познават, дори да продавате най-иновативната услуга или продукт.
Смартфон – продукт, който навремето бе нещо изключително ново. Но как се продава подобно нещо. Наблягаме на думата ТЕЛЕФОН, с достъп до ИНТЕРНЕТ, с който можете ДА СЛУШАТЕ МУЗИКА, с интегриран GPS. И така, хората чуват думата смартфон, която звучи хем ново, но хем е надграждане на нещо старо, но около него има все познати думички, които правят продукта лесен за приемане.
Защо това е важно?
Защото хората лесно приемат нещо, което познават. А крачката оттам да вземат решение за покупка на нещо, което познават, е малка. Ако им предложите нещо странно, трудно за обяснение, колкото и оригинално да е то, ще трябва да преведете потребителя си през дълъг път от крачки и обиколки, докато той вземе решение за покупка. Прост, лесен, но и много важен въпрос.
И точно тук е мястото да си спомним за Гай Кавазаки, който дава едно много ясно правило при изграждането на мисия, визия и ценности на всяка една компания. Да, по-малките фирми често не знаят какво е това, по-големите ги правят за 5 минути, колкото да има нещо. Но тези три думички, описващи много ясно с какво се занимава дадена компания, накъде върви и в какво вярва всъщност, е пътят, който трябва да се извърви, за да може след това ясно да бъдат дефинирани и продуктите, и услугите й.
И това не е последна стъпка, която се прави, след като фирмата се стабилизира. Това е първата стъпка – още преди фирмата да я има.
Правилната дефиниция на продуктите и услугите, които предлагате, е ключът към повишаване на вашите продажби и достигане до по-голям пазарен дял и тук оригиналността трябва да бъде приведена в рамка. Защото целта ни е потребителят да консумира нашия продукт, а не да ни дава награда за креативност. Нали?
